Konsumentengerichtete Verkaufsförderung im Autohaus

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Wenn Sie die Höhe Ihres Ab- und Umsatzes nicht dem Zufall überlassen wollen, sind über das Jahr verteilte Maßnahmen zur Verkaufsförderung Pflicht. Dabei stehen Ihnen vielfältige Mittel und Wege zur Verfügung. Das Spektrum reicht von klassischer Werbung abseits des Point of Sale bis hin zur Nutzung bestimmter Verkaufshilfen. Dazu gehören unter anderem Plakatständer beziehungsweise Kundenstopper und Ladenmöbel mit verkaufsförderndem Potenzial. Wir stellen Ihnen die interessantesten Möglichkeiten für Ihr Autohaus und andere Showrooms vor.

Was versteht man eigentlich genau unter Verkaufsförderung?

Wie der Name schon sagt, dient die Verkaufsförderung dazu, die Verkäufe zu steigern und damit den Ab- und Umsatz anzukurbeln. Anders als bei klassischen Werbemethoden geht es nicht in erster Linie darum, Kunden vom Kauf eines ganz bestimmten Produkts zu überzeugen; vielmehr soll der Kunde motiviert werden, bei Ihnen zu kaufen, was auch immer er möchte. In der Regel sind verkaufsfördernde Maßnahmen zeitlich befristet.

Deshalb sollten Sie spezielle verkaufsfördernde Maßnahmen treffen

In den meisten Orten gibt es mehr als ein Autohaus. Wie in jeder anderen Branche herrscht also auch in diesem Bereich Konkurrenzdruck. Um sich die Gunst der Kunden zu sichern, müssen Sie aktiv werben – und das am besten ganzjährig mit verschiedenen Kampagnen. Nur so machen Sie noch Unentschlossene auf Ihr Geschäft aufmerksam. Und wenn Sie zu einer bestimmten Zeit besonders darauf aus sind, den Absatz und Umsatz zu pushen, kommen Sie ohnehin nicht um gezielte Maßnahmen zur Verkaufsförderung umhin.

Vielfältige Mittel und Wege zur Verkaufsförderung im Autohaus

Welche Maßnahmen zur Verkaufsförderung Sie konkret anwenden können, hängt natürlich von einigen Punkten ab, vor allem von Ihrem Marketing-Budget für Verkaufshilfen sowie von den zeitlichen, personellen und zum Teil auch räumlichen Ressourcen Ihres Geschäfts.

Grundsätzlich lassen sich die Mittel und Wege in zwei Bereiche unterteilen:

• abseits des Point of Sale
• direkt am Point of Sale

Innerhalb dieser Kategorien gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die Verkäufe kurzfristig und eventuell auch längerfristig in die Höhe schnellen zu lassen.

Abseits des POS

Aus unzähligen Studien geht hervor, dass sich ungefähr jeder zweite Verbraucher schon vorab informiert, wo ihn die besten Angebote und Aktionen erwarten. Für den Einkauf im Autohaus gilt das oftmals erst recht, schließlich steht dabei meist der Erwerb eines neuen Autos im Raum – für die meisten Menschen eine Großinvestition. Deshalb ist es für Sie sinnvoll, auch abseits des Point of Sale Verkaufsförderung zu betreiben.

Hier geeignete Maßnahmen im Überblick:

• Werbung in Printmedien, Radio und TV
• Aktionen auf Ihrer Website ankündigen
• Gutscheine zur Verfügung stellen (etwa online zum Ausdrucken oder über populäre und zu Ihrem Stil passende Printmedien)
• Werbeplakat(e) im Ort

Direkt am POS

Das Anlocken der Menschen ist eine Sache. Sie letzten Endes zum Kauf zu bewegen, noch einmal eine ganz andere. Deshalb sollten Sie bei Ihren Kampagnen zur Verkaufsförderung stets auch entsprechende Maßnahmen direkt am Point of Sale treffen.

Gutscheine aushändigen

Wenn Sie Gutscheine nicht schon online oder über Printmedien in Umlauf gebracht haben, können Sie dies stattdessen auch vor oder in Ihrem Geschäft tun, um den Interessenten einen zusätzlichen Anreiz zu geben, sich für den Kauf bei Ihnen zu entscheiden.

Handzettel mit aktuellen Aktionen und speziellen Angeboten verteilen

Vielleicht erlauben es Ihre Umsatzplanungen nicht, Gutscheine anzubieten. Dann setzen Sie den Kaufanreiz einfach durch werbepsychologisch wirksam aufbereitete Handzettel, die auf Aktionen oder spezielle Angebote aufmerksam machen.

Prospektständer oder -boxen aufstellen

Reicht das Personal nicht aus, um Gutscheine und Handzettel persönlich durch Mitarbeiter verteilen zu lassen (effektiver!), können Sie in Ihrem Haus Prospektständer und -boxen aufstellen, in denen die Gutscheine und Flyer zur freien Entnahme zur Verfügung stehen.

Je nach Größe Ihres Geschäfts sollten Sie mehrere Prospektständer platzieren, damit sie noch stärker auffallen. Prospektboxen bewähren sich im Kassenbereich und an Infoständen. Prospekthalter für Autos wirken genau dort, wo etwas verkauft werden soll.

Kundenstopper

Traditionelle Kundenstopper gehören nach wie vor zu den effizientesten Verkaufshilfen im Rahmen der Verkaufsförderung. Vor dem Autohaus positioniert und mit einem ausdrucksstarken Werbeplakat versehen, zieht der Kundenstopper schon von weitem die Blicke der Passanten auf sich. Viele bleiben unweigerlich vor dem Plakatständer stehen, um das Werbeplakat näher zu betrachten. Damit haben Sie schon fast gewonnen.

Wenn der Inhalt ihres individuell bedruckten Plakats dann auch noch überzeugt, stehen die Chancen gut, einige Menschen in Ihrem Geschäft und später auch an der Kasse begrüßen zu dürfen. Der große Vorteil dieser Maßnahme ist die hohe Wirksamkeit zu einem relativ günstigen Preis.

Werbebanner

Auch fesselnd bedruckte Werbebanner mit den passenden Ständern vor und/oder in Ihrem Autohaus sind praktische Verkaufshilfen.

Hier geht es wieder darum, die Blicke der potenziellen Kunden anzuziehen und bei diesen im Idealfall ein „Wow-Erlebnis“ zu provozieren, sodass sie ihr neues Auto oder ihre neuen Reifen unbedingt zeitnah in Ihrem Haus kaufen wollen.

Sonderstand

Ähnlich wie ein Kundenstopper zeichnet sich auch ein Sonderstand durch seine Effizienz aus. Er ist eine sehr preiswerte und aufwandsarme, aber ebenso wirksame Maßnahme zur Verkaufsförderung.

Wenn ein Kunde einen solchen Sonderstand erspäht, schießen ihm fast automatisch Gedanken wie „Da muss es etwas Besonderes geben“ oder „Bestimmt sind die dort angebotenen Artikel reduziert, rar oder exklusiv“ in den Kopf. Kurzum suggerieren auf einem Sonderstand dargebotene Produkte dem Kunden häufig, wertvoller und begehrenswerter zu sein.

Ladenmöbel

Durch die Einbettung bestimmter Ladenmöbel besteht ebenfalls die Möglichkeit der Absatz- und Umsatzsteigerung. Der beschriebene Sonderstand ist schon eines dieser Zusatzmöbel, die einen Effekt haben können. Grundsätzlich sind bei einer verkaufsfördernden Einrichtung zwei Punkte essenziell: Zum einen sollen die Ladenmöbel und das gesamte Ambiente gemütlich und einladend wirken; zum anderen gilt es Bereiche, die den Kaufimpuls heraufbeschwören können, in irgendeiner Weise hervorzuheben.

Im Autogeschäft kann es etwa gut sein, eine „Entspannungszone“ mit Sofa, Sessel und Tisch zu integrieren und auf dem Tisch Flyer mit aktuellen Angeboten auszulegen. Während die Kunden auf einen freien Mitarbeiter warten oder eine kurze Pause einlegen, greifen sie gemeinhin zu den Prospekten und machen sich mit den Offerten vertraut.

Sonstige Maßnahmen zur Verkaufsförderung

Neben den vielfältigen Verkaufshilfen abseits des Point of Sale und im Ladenlokal kommen noch andere Maßnahmen zur Verkaufsförderung in Betracht. Diese sind zum Teil etwas weniger „augenscheinlich“, deshalb aber nicht zwingend minder effektiv.

Treueprämie

Stellen Sie dem Kunden beispielsweise eine Treueprämie in Aussicht, wenn er seinen gebrauchten Wagen bei Ihnen gegen einen Neuwagen tauscht.

Gewinnspiel

Auch Gewinnspiele sind bei Kunden äußerst beliebt – vor allem, wenn nicht „nur“ ein Hauptpreis in Form eines Autos wartet, sondern auch weitere Preise in der Verlosung stehen, etwa der Rabatt auf einen bestimmten Wagen.

Give-aways

Zu guter Letzt können Sie Interessenten auch zum Kauf motivieren, indem Sie Give-aways verteilen. Das heißt: Kauft der Kunde etwas bei Ihnen, bekommt er ein Geschenk obendrauf.

Dabei können Sie großzügig sein und nicht nur an Käufer Kleinigkeiten verteilen, sondern auch dafür sorgen, dass Interessenten sich an Sie erinnern, wenn Kaufabsichten konkreter werden.